二季度起始，低温酸奶进入销售旺季，各品牌都在投入资源抢抓旺季业绩，竞争异常激烈。事业部分析内外部经营现状，识别到各业务团队在策略落地、机会把握、难题突破等方面还有很大提升空间。事业部创新策划“一对一”近距离业务推进行动，由事业部负责人带领销售、市场、市场研究、物流、财务、人力等职能部门组成“智囊团”，打破了以往在办公室开会、听汇报的形式，走进8个营销总部，近50多个重点市场实地进行辅导，走近业务团队、经销商合作伙伴，开展策略赋能、业务赋能、文化赋能。“智囊团”与业务团队一起共研共创各种“疑难杂症”的解决方法，并积极协助改善；统筹整合产供销资源，集合更大力量为基层“排忧解难”；表彰业绩优秀单位，为业务团队加油打气，通过攻坚帮扶，成效显著。在5月事业部业绩压力巨大的情况下，业务团队坚定必胜信念，积极践行企业文化，卓越进取，紧紧咬住目标不松劲、不松懈，全面掀起业绩冲刺热潮，快速改善业务痛点，深挖业务机会，持续突破，在全员努力下，5月酸奶事业部达成业绩目标。
经过“一对一”近距离业务推进行动，很多区域经理从思想、行动上有了很大改变：
策略赋能 确保力出一孔
竞争激烈，业务团队拼尽全力向前冲，但对促进业绩提升效果不明显，根因还是对策略理解不深、贯彻不透、执行不强！“智囊团”化身“会诊专家”听取策略落地情况+实地走访验证，及时纠偏，强调各区域对事业部策略要“想清楚、闹明白、干到底！”确保全国一盘棋，力出一孔，集中力量完善市场布局和建立行业优势。
对事业部策略理解不透彻、执行不到位——石家庄区域经理 陈辉
石家庄业绩不尽人意，从2023年业绩位于前列到2024年一季度垫底，我认为最大的原因是主要客户经营问题导致业绩下滑，可以说是“天灾”。但“智囊团”走访市场中却看到，在全国爆珠卖得很火的情况下，石家庄铺货却很差；石家庄传统网点多，我自认为开发的不错，但走访中发现很多优质网点就摆在那里，我们却没有做；车销司机能力比较薄弱，导致终端基础管理差，甚至没有管理可言；我越来越感到惭愧，“智囊团”指出要“认清自己”，可以说是对我当头棒喝，我深刻意识到正是缺乏对业绩目标的敬畏心，才导致业绩不佳，给事业部业绩拖了后腿后还找客观理由，根因还是对事业部策略理解不透彻、执行不到位，给市场带来了伤害。作为区域经理没有躬身入局，遇到问题不是积极带领团队想办法，而是一直被动等待。接下来，我一定要转变思想，带领团队积极学习、转化《伊利经营管理纲要》，扎实落地事业部经营策略，踏踏实实精耕市场，为荣誉而战。
思想引领行动 业绩逆势反转——苏州区域经理 陈玉海
作为业绩落后的单位，我在“一对一”近距离沟通会上做了“反思”，这对我来说既是压力更是动力。我认为经销商守势经营，不愿意投冷柜、拓渠道是影响业绩的关键因素，作为合作伙伴，改变他们的思维很难。“智囊团”走访市场，普遍发现市场中的冷柜纯净度不高、门店留货量保守、陈列一张图执行不到位、新品铺市率低等一系列问题，我深刻反思，当下全国市场竞争都很激烈，不只是苏州，为什么就我们业绩差？我意识到，经销商保守经营的根因还是在于我对《伊利经营管理纲要》、《酸奶事业部经营理念》的领悟和践行不足，对投冷柜、拓渠道的策略理解不透，不能带领团队和经销商将策略有效落地。有了思想上的深刻认识，我立即召开区域重点客户恳谈会，快速与客户达成策略共识，加大空白网点开发，冷柜投放力度，针对冷柜纯净度不足做专项改善。经过4-5月的努力，苏州区域业绩逆势反转，从一季度华东营销总部排名最后一名，实现5月业绩排名第一。
业务赋能 攻坚克难提业绩
走到炮火中指挥战斗，“智囊团”与业务团队一起走进终端、走近消费者了解业务难点，识别业务突破机会，为业务团队、经销商合作伙伴赋能业务的同时，一起共研共创，整合事业部+营销总部+销售区域三级资源，与经销商、零售商内外协同发力，集思广益为业务创新突破找到了解决思路和举措。
针对性改善“痛点” 乘势而上再获佳绩——成都区域经理 罗林
一季度成都区域全国业绩排名靠前，受到事业部表彰，我内心非常激动。同时“智囊团”指出成都业绩还有很大提升空间，要乘势而上，挑战更高目标。其实我内心是有些忐忑的，取得现在的业绩已经非常不容易了，再做提升，还有机会吗？“智囊团”深入终端一线帮我找到了机会点，专门拜访目前弱势的武侯、青羊、金牛三个区的市场经销商，通过策略沟通做经营赋能，共识出基础不牢、渠道承载偏弱等痛点，共同制定了终端基础提升规划。看到“智囊团”的帮扶，再想到自己对业绩的“自满”，感觉挺可笑，市场机会视而不见的背后，思想深处还是自己缺乏高目标引领，没有沉下心去挖掘更多市场机会，自我设限，没有全力冲刺更高业绩目标。思想要改变，行动更要改善，我们认真落实“智囊团”的辅导内容，以消费者为中心，强化做陈列、投冷柜、开网点等基础工作，针对性改善弱势市场的校园渠道、油站系统和社区门店。经过攻坚，成都区域5月达成112.6%，同比增长23%。
抓住市场机会，一定打个翻身仗 ——武汉区域经理 吕晓江
一季度没有实现利润目标，心里认为武汉是直营，实现利润提升难度较大。实际跟随“智囊团”走访，发现在人流较大、费用较低的社区生鲜店、BC超市场，我们的铺货和陈列都不足，还有校园市场的水吧、面包房、水果捞、打印室、学生公寓自动售卖机等机会都没把握住，这些都是利润增长的关键网点。我也意识到“直营市场利润提升难度较大”这句话是自己给没有针对性补强措施找的理由，内心还是在目标制定上存在自我设限，仅仅关注现有可售网点，缺少渠道拓展和挑战更高目标的思维。“智囊团”鼓励我们只要抓住市场机会，一定会打个翻身仗，并且和我一起共识快速打造样板街、样板线路，再复制推广等举措。思维的变化对我和团队影响巨大，4-5月武汉区域积极创新求变，大力进行校园渠道拓展、样板街打造等措施，武汉市场5月业绩有了大幅提升，业绩达成110%，同比增长20%，同时武汉区域利润实现高增长。
赋能见效 “一带一”思维突破新兴渠道——华南营销总部副总经理 邓海波
广州市场竞争非常激烈，我和团队也一直在努力改善，但业绩未达预期，一直找不到方法。“智囊团”在走访市场中发现像钱大妈等新兴的折扣系统都没有我们的产品售卖。在我原来的概念里，这些渠道都是费用特别高、价格体系却很低的系统，我们要先做好容易的、费用合理的系统，这些不急开发。但发现这些不着急发力的系统，竞品已占有很大优势。“智囊团”通过了解这些系统的情况，赋能我们：“只有先覆盖了，才能谈高费用低价格的问题，其它品牌能做，我们就应该去做，要争夺市场规模，必须‘渠道必争’，可以通过‘一带一’思维进行合作，迎合系统需求做一个低价产品，同时引入一个或几个能够带来利润的核心单品。”在“智囊团”的鼓励和指导下，再从事业部角度协同定制品等资源支持，我们积极拓展创新渠道，持续突破生鲜超、生活超以及兴安、钱大妈、萌象等渠道，并且进入钱大妈线上渠道后首月就实现了15万销售额。在全员努力下，广州区域5月达成业绩目标，同比增长9%。
文化引领 提升战斗力
狭路相逢勇者胜。“智囊团”走进一线，以身作则，宣贯、解读《伊利经营管理纲要》、《酸奶事业部经营理念》，与业务团队用心沟通，谈理念、举例子、列数据，激励业务团队焕发“无畏力量”，坚定必胜信念，逢山开路，遇水搭桥；打造竞争型组织文化，引导业务团队积极转变思维，创新进取、寻求突破，引领业务做成、打赢、必胜！
坚定信心，越是关键时刻，越要顶上去——郑州区域经理 金全占
郑州区域市场一季度业绩低迷，我给自己找理由：河南饮奶趋势下滑严重，大家连牛奶都不喝，酸奶更不好卖，我和团队的信心因此受到影响。“智囊团”走访中发现有几家网点人流特别大，但均只售卖了常温产品。我脑海中认为这些门店只能做常温，以前没有过多关注，但经过“智囊团”与门店了解和沟通后，马上就形成了合作意向，成为了很好的临期消化点。“智囊团”的亲身示范，给了我和团队极大的信心，领导们鼓励我们：“办法总比困难多，虽然我们很难，但是对手也不轻松，越是关键时刻，越要顶上去。为什么原来老是觉得没机会，但是去市场一看，处处都是机会？”我意识到自己老把行业不好当借口，老谈困难，而不是积极想办法赢得业绩，总把业绩压力停留在嘴上，经营思维已经固化，危机感、紧迫感不强，市场机会把握不足。在事业部“智囊团”辅导下，必胜的信心更加坚定，我们快速行动，强化零食、社团、闪电仓、折扣店开发，实现了零食有鸣进店，最终助力郑州区域实现5月业绩达成104%，增长11%。
业绩不好是任务定太高，有抱怨心态 ——长春区域经理 张振波
长春区域一季度未能实现业绩目标，尤其2月份业绩排名倒数第三，我内心还认为业绩不好的原因是任务定太高，有抱怨心态。但事业部“智囊团”走访市场发现，核心门店重点产品铺货不足，校园渠道有20多家未覆盖，其中还有学生人数上万的学校没有覆盖，很多好的生鲜渠道、社区网点都没有我们的产品，但竞品却能覆盖。过程中，“智囊团”与空白门店尝试沟通，就实现了杯酸、大口嚼分销及冰柜投放。说实话我非常惭愧，领导们说“销售机会很多”，我心里还觉得是领导不了解市场，但是经过“智囊团”辅导，我才发现机会不是没有，是我们没有发现，是我们还不够努力，工作还是浮于表面。我和团队快速调整心态和状态，自我加压，以身作则践行文化，带领团队勤走市场发现机会、解决问题。通过积极拓展渠道，开发临期消化点93家，新增校园门店38家，生鲜超市82家，5月份区域业绩达成目标的同时，同比增长6.3%。
大机会抓不住，小机会还看不上——临汾区域经理 张世博
一季度业绩未达事业部和营销总部的预期，我在辅导会上做了反思，但心里还想着临汾也不是最差的，比上不足比下有余。在“智囊团”走访过程中发现，在当地几家系统，我们一直处于弱势。我还找客观因素，认为之前我们做过，动销不好，而且费用太高等各种理由一大堆。“智囊团”通过走访和针对性辅导后，尤其是在乡镇市场，其他品牌和我遇到的困难一样，为什么会有业绩上的差距？我意识到，市场表象背后还是因为内心没有业绩的紧迫感、危机感，能达成100%就不会想着冲击一下105%、110%，导致资源和行动没有前置，大机会抓不住，小机会还看不上，最后连100%都没实现。我在思想上有了深刻认知后，行动上也有了很大变化，我和业务团队、经销商客户共识挑战目标和实现措施，花大力气强化渠道拓展、陈列标准化、投冷柜，尤其在开发乡镇市场上下足功夫，经过快速调整，5月份临汾区域达成108%，同比增长9%。
在冲刺旺季业绩目标的关键时刻，酸奶事业部“智囊团”持续推动策略扎实落地，结合综艺大项目强化品牌攻势，围绕畅轻爆珠、金典鲜奶等重点产品开展线上IP营销+线下“试吃”整合营销推广活动；利用集团、事业部整体资源优势，助力各市场重点连锁系统陈列拓展、优势位置抢占；加大三只队伍赋能力度，提升各业务团队经营能力；走入52个“厂商共赢”项目试点城市实施专项帮扶；制定激励机制，助力冷柜投放等重点工作快速突破……
炮火声震耳欲聋，市场已经到了拼刺刀的白刃战时刻，酸奶销售铁军持续保持对高目标的敬畏心，坚决落实潘总“面对激烈的市场环境，我们在业务发展上绝不能保守，要不断创新突破，任何时候不给自己留余地、留退路。”的要求，敢于竞争、敢于冲刺、敢于突破，向着胜利，冲锋、冲锋、冲锋！
供稿：酸奶事业部 文化行政部
