木瓜和牛腩在火锅里咕咕翻滚，鲜牛肉在石板上煎得滋滋冒油，一口咬下，浓香在唇齿间跃动，食客的脸也灿烂成一朵花。

海南定安县仙沟牛肉以鲜嫩著称，被称为“会跳舞的牛肉”。到海南旅游尝定安牛肉成为消费者的不二选择，这也助推当地牛肉美食街生意日益火爆，吸引着天南海北的游客前来尝鲜。美食街上巨大的人流，火热的场景，让当地营销代表吴乾艺嗅到了商机。

吴乾艺反复琢磨，消费者吃火锅时，搭配的多为啤酒和碳酸饮料，如果一部分消费者能饮用畅意，这将是一个巨大的增量市场。吴乾艺立即动身，信心满满地去拜访美食街口碑最好的一家老字号。没曾想，刚表明来意就被店老板赶了出去，这莫名其妙的闭门羹，让吴乾艺既沮丧又诧异，难道有什么误会？

转天，他特意挑选店老板外出时再次来到店里，借用餐的机会和上菜的伙计攀谈起来。原来，店老板之所以生气，是因为之前店里卖过某品牌酸奶，后续因为服务质量差，有过期产品被消费者发现，老板还因此进行了赔偿，闹得很不愉快。此后，老板就再没有碰过和奶相关的饮品了。伙计还好心劝说：“要不你们换一家，我们这儿估计是没戏了。”吴乾艺却不这么想，拓展渠道就得从头部商家入手，不仅有流量，还能产生口碑效应。虽然老板对我们有误解，但只要能摸清诉求，解决其顾虑，撬动这家店并非没有可能。

以后几天，吴乾艺带着业务人员多次到店里用餐，通过观察和消费者调研，他们发现，店里用餐的多为游客，很多人不会选择啤酒，而店里供应的饮料多是当地的小品牌饮料，可供顾客选择的种类并不多，吴乾艺坚信一定能打开突破口，心下也有了对策。

一天，门店刚营业，一辆厢式货车就停在了店门口。

“老板，你订的货送到了。”

闻讯出门的店老板满脸惊异，“啥东西，我没有订货啊？”

这时，吴乾艺迎上去解释，“老板你好，我们是伊利的，之前来过。这几天我们一直在您店里消费，你家的牛肉火锅确实地道。就是天气太热，店内冰镇饮品供应不上。刚好我们公司有政策，可以免费给您店里提供两台冰柜，一台放我们的畅意产品，伊利是大品牌，品质绝对可以放心，而且我们这款产品酸甜解腻，和您的牛肉火锅是绝配。另一台冰柜您还也可以放一些其它的啤酒和饮料，这样一来也能更好满足顾客需求。您可以摆着试试，如果产品临期卖不出去，我保证来给您及时调换，要是我说到做不到，这两台冰柜免费送您，也绝不再来打扰。”

看着崭新的冰柜和吴乾艺诚恳的态度，店老板动了心。

随后，为了做出口碑，拓展业务，吴乾艺精心策划了一系列试饮和互动性强的热卖活动。此外，吴乾艺总是第一时间送货、补货，全力做好售后服务支持，还帮助老板打造店内的收银台、酒水柜创意海报，开发畅意套餐，策划团购促销，千方百计吸引消费者，畅意逐渐成为店里卖的最火的明星饮品。

凭借良好的服务和口碑，美食街的其它牛肉店也纷纷效仿，畅意产品很快便普及到美食街的各家门店。五·一假期前后，前往定安仙沟牛肉美食街尝鲜的消费者络绎不绝，畅意销量也随之大幅攀升，助力业绩显著增长。

从对日常消费现象的精准洞察到锲而不舍地开展终端拜访，吴乾艺从客户和消费者的实际需求出发，努力挖掘市场机会，智慧且用心地服务，想方设法提升业绩，经过他的持续努力，畅意产品在当地牛肉美食街覆盖率达到84%，5月畅意单品销量环比增长68%。

策划：液态奶事业部文化行政部 销售部

供稿：液态奶事业部文化行政部 高飞

液态奶事业部 销售部 梁丰

液态奶事业部 粤海营销总部 李雪