由于近期国际市场行情不稳定，烘焙行业受到很大影响，特别是欧系奶酪原料出现了大幅度的涨价，导致许多终端烘焙客户使用进口产品成本上涨，纷纷寻求新的原料供应途径，国内的烘焙市场出现了巨大的机会窗口。

奶酪事业部B2B销售部客户经理牛凯强敏锐察觉到市场变化，进口产品的成本增加，正是推广伊利国产淡奶油的最佳时机。于是牛凯强主动出击，紧抓机遇，坚持以业务为导向，在每一次与客户沟通、共创烘焙新品的时候，都会寻找恰当的时机向经销商、客户推荐应用场景更加广泛、产品成型率更高的伊利国产淡奶油产品，许多客户都表示愿意在原料使用上尝试切换国产淡奶油，并在使用过一段时间后，对产品品质非常满意，成为了伊利国产淡奶油的长期客户，国产淡奶油产品的销量也一路提升。2月仅仅用了6天时间，牛凯强便已超额完成了当月的业绩目标。

取得这样优异的成绩，牛凯强却并不满足于现状，因为他在与客户的交流中发现，仍有相当多的客户坚持要求使用进口产品，不仅是新西兰进口产品的品牌声誉高，而且客户认为纯草饲产出的产品，在口感上会更好。尽管伊利国产淡奶油产品的品质已经得到充分验证，但短时间内仍旧无法改变烘焙行业对进口产品的依赖，这种情况如果得不到改变，无论是经销商、客户还是销售人员，都会承受损失。本着以消费者为中心的角度出发，牛凯强不断和客户进行深入沟通，探求客户们的实际需求。功夫不负有心人，解决问题的办法渐渐浮出水面。

“牛经理，不是说国产的产品不好，而是在国内烘焙行业的消费者心中，还是更信赖进口产品。”在一次与客户的沟通中，客户对牛凯强吐露心声，“我们也知道进口产品的成本高，可是冒然切换原料，也不敢冒这个险。如果能有一种混合原料作为过渡产品就好了，这样可以循序渐进地引导消费者。”

客户的一席话点醒了牛凯强，在进口产品与国产产品的销售工作上，并不一定是非此即彼，为什么就不能充分结合两者的优势，按比例进行混合打发，这样既可以提高经销商与客户的利润，也可以降低使用成本，同时还能保障产品的口感与使用性，实现1+1＞2的效果。

于是牛凯强通过不断地测试、应用，并在过程中不断与事业部厨务团队沟通，终于在短时间内突破既有销售模式，将国产淡奶油与进口淡奶油按比例进行混合打发，各方面均满足了客户的使用要求。

为了更好地推广自己的创新成果，牛凯强组织经销商开展大量专业培训，深度讲解品项特性，并且落实到日常推广中，集中开展大客户品鉴会，现场演示混合打发产品的优势。同时牛凯强还与经销商协同拜访大量的核心烘焙客户，让客户亲自体验产品的使用性，国产淡奶油产品得到了客户的一致好评。

经过牛凯强的主动探索及不断实践，国产淡奶油产品收获了大量终端核心客户的喜爱，大大提升了经销商推广积极性，从客户端、经销商端均实现产品订购的大幅度增量。牛凯强凭借敏锐的市场洞察力以及不断突破创新的工作态度，实现个人2月业绩达成414.15%、同比增长458.42%的卓越成绩！

文稿：奶酪事业部 人事行政部 宣天彤

线索：奶酪事业部 B2B销售部