佛山龙潭河一年一度的龙母诞活动现场，热闹非凡。人群中不时传出 “别抢别抢”“一个一个来” 给我留一些啊” 的呼喊声，抢购热潮一波接着一波，而这，不过是此次龙母诞活动中最常见的一幕。

今年的龙母诞活动，佛山区域的销售数据堪称亮眼：单日销量突破9000瓶，是平时单日活动销量的5倍，能取得如此出色的成绩，粤海营销总部佛山区域推广专员刘国仕究竟是怎么做的呢？

制造冰爽，打破传统营销困局

每年五月，佛山龙潭河畔的龙母诞活动都热闹非凡，对佛山当地人来说，这是传承多年的民俗活动，承载着满满的家乡记忆。今年更是热闹，据官方预计将会有超 10 万游客前来，活动规模更胜以往。作为此次活动的总冠名商，刘国仕自然想抓住这个大卖的好机会。他摩拳擦掌，计划用多点冰冻化试饮的方式，把 “伊刻活泉” 茶饮和优酸乳 “嚼柠檬” 打造成游客手中的消暑爆款，让消费者随时能喝到伊利产品。

可当刘国仕背着测量仪到现场堪路时，心却瞬间凉了半截。龙母庙周边的石板路又窄又弯，大型设备根本进不去；老旧的电线像蜘蛛网一样缠在屋檐下，供电极不稳定，传统冰柜那 “电老虎” 般的耗电量，在这里根本行不通；再说那些笨重的冰柜，几个人合力才能挪动，预冷又慢，天气又热，游客哪有耐心等？看着人来人往的热闹景象，刘国仕急得直挠头，传统营销的法子在这儿彻底碰了壁。

刘国仕郁闷地回到临时帐篷，闷热的气息让人心烦意乱，他盯着手中的地形图，汗珠啪嗒啪嗒往下掉。突然，被帐篷外一阵骚动吸引了注意力。“哪有冰饮卖？我出双倍价钱买！”年轻游客大声喊道，看着游客们被太阳晒得通红的脸，还有一个个高举着找冰饮的手臂，他的眼睛唰地亮起来:“对啊！游客要的不就是随手能拿到的冰爽吗？地方窄，咱就找轻便灵活、不用电的家伙，乡镇活动，关键得把本地资源盘活！”

白桶逆袭战，48小时抢占营销先机

说干就干，刘国仕直接放弃了冰柜，在 48 小时内，他和团队就像上了发条的“陀螺”，一家一家跑五金店，见着大白桶就问：“老板，还有大白桶吗？我们全要了！” 当第十个百升大白桶被搬上车时，五金店老板满脸疑惑：“你们这是要搞啥大动静？” 刘国仕笑着卖了个关子：“等龙母诞活动您就知道了！”

搞定白桶还不算完，刘国仕又马不停蹄地驱车 3 公里，找到了当地的制冰厂。制冰厂里寒气直冒，巨大的冰块堆得整整齐齐。他和厂长磨破了嘴皮子，终于包下了所有工业冰，每块足有 100 斤，能持续释冷 8 小时。为了把这些资源用在刀刃上，他拿着地图在龙母庙周边来回转、来回踩点，最后拍板道：“我们把80% 的资源全投在庙门口，那儿人最多，游客停留时间也长。”

活动当天，白桶里注满水，放上冰块，产品往里头一泡，那 “冰泉瀑布” 似的陈列，一下子就把游客的目光全吸引过来了。刘国仕和他的团队成员每隔 2 小时就补充冰块，死死守住 0 - 4℃的冰爽温度。随着热情的口播声响起，游客们纷纷围拢过来，扫码、掏钱、拿饮料，一气呵成。

这场用 10 个白桶打赢的营销战役，不仅省下了大笔成本，推广费用仅为传统方式的十分之一，成本降低了 67%，人效提升 3 倍，更重要的是，刘国仕“以消费者为中心”推进的这场营销活动，凭借“大白桶” 方案，成功突破传统营销限制，实现了品牌推广与销售业绩的双提升。

供稿：液态奶事业部 文化行政部 销售部 粤海营销总部