不放过任何一个合作机遇

“翟经理，不是我们不想干，但是现在能够分销的渠道就这么几个，产品周转速度提不上来啊！”石家庄市区客户的担忧让华北大区冀南区域城市经理翟路超意识到，打开新的分销渠道，拓宽渠道网络已经是迫在眉睫。

但是要在市区找到新的冷饮销售渠道并不容易，各大商超、传统售点都已经开发得差不多了，要想再从中挖掘出新的需求，就需要进一步广泛走访和调研，找到新的提升点。翟路超特别组织了一支精耕团队，分组针对不同渠道与系统展开深入调研沟通。

经过两周的走访调研，翟路超发现石家庄市区的药店遍布城市的大街小巷，特别是在社区与居民区，部分社区附近不足100米范围有3家以上的药店，单单一个神威大药房系统药店数量就多达180家。更重要的是，来到药店的消费者也与冷饮的消费群体有很大重合。翟路超想，如果我们能与药店系统达成合作，在门店投放冷饮专柜，那么将进一步提升产品的消费者触达率，产品周转速度也将大大提升。

不过还有很多人并不看好与药店的合作谈判，一方面，冷饮与药店在传统观念里就“不合拍”，药店消费者真正能转化成多少购买率还是未知；另一方面，药店系统作为特殊的售卖渠道，将要面临的问题和风险也未知。但翟路超认为，开拓新渠道势必不会一帆风顺，但创新不能被传统观念束缚手脚，冷饮与药店系统到底能不能达成合作，最重要还是事在人为。

机会留给有准备的人

确定了目标，翟路超带领团队积极与多个药房系统进行走访沟通，其中，石家庄最大的连锁药店品牌——神威大药房是重点沟通客户。初次沟通时，神威大药房明确提出：“冰柜进驻到我们这么多门店，能给我们带来什么？”翟路超有备而来，向药房负责人展示了去年三、四季度持续开展的社区冷饮团购的火爆场面，提出如果能把药房作为冷饮团购中消费者的提货点，不仅能借助药店密集的网点方便消费者取货，进而可以给门店引流，一举两得。这一点果然引起了药房负责人的兴趣，但因政策问题，药房需要时间申请销售预包装食品的权限。

在接下来的几个月，翟路超没有放松，他与团队召开多轮研讨会议，讨论销售权限放开后的和药店的合作模式以及投放产品的结构与优势，争取在权限放开后以最快的速度进驻门店。终于在今年4月，神威药房系统采购人员主动与翟路超团队取得联系，为部分开放销售权限的门店寻求合作。

机会总是留给有准备的人，翟路超立刻带领团队与神威药房系统进行谈判。针对对方提出的门店补贴，翟路超提出可以将费用补贴与门店销售额进行挂钩，既保障了经销商的有效利润，又提升了门店推广产品的积极性。为了快速推动系统合作方案的落地，翟路超在神威药房系统内部举办的产品推介会上详细展示了产品特性，并组织了试吃活动，讲解了激励政策，以鼓励门店员工积极推广产品。这快速促成了对已开放政策的30家门店的高纯度冰柜投放。截止7月底，已完成全部门店的冰柜带货投放，部分门店月度补货就超过6轮次，产品周转速度大大提升，两个月，销量就累计突破了20万。经销商们看到了冷饮与药店系统合作的潜力，也积极供货，自发拓展其他药店渠道，为后续扩大合作奠定了坚实的基础。

供稿：冷饮事业部 文化行政部 华北大区