在黄山徽州地区,崎岖的地形使得这里交通条件相对落后，许多偏远乡村的市场覆盖成为了亟待解决的难题。地区经理刘震在深入分析了市场现状后，积极探索销售新思路，最终迎难而上，实现一季度105%的个人达成率。

偶然聚餐 意外发现销售新思路

一天傍晚，刘震收到了一位老朋友的邀请，让他去家中小聚。刘震驾车不知道到绕了多少弯，终于到了好友家中，但是一进门，以为可以好好享受美食的他却发现餐桌上空空如也，朋友们都坐在椅子上齐刷刷地望着他。刘震打趣道：“你这是要考验我刘大厨的厨艺啊，怎么连菜都没准备？”朋友笑着解释道：“一会咱们直接手机点餐，餐厅就在楼下，可惜没有多余的位置了，点完了直接让他打包送上来就行。”

说着，朋友在手机上扫描了一个二维码，屏幕上就立刻呈现出各种菜品的图片和价格。刘震好奇地凑了过去，看着朋友轻松地点餐，心中突然来了灵感。他兴奋地拍了拍朋友的肩膀：“你这个办法好啊！我怎么就没想到呢，如果我们也用这种线上订货、线下配送的方式，或许就能解决偏远乡村市场覆盖的难题了！”朋友听后也很好奇，两人便开始热烈地讨论起来。刘震越说越激动，眼中充满着坚定，已经想着回去如何跟团队商量这个新方案了。

上门订货 让服务走进消费者心里

待聚餐结束回到家后，刘震立刻与团队成员分享了自己的想法。大家听后纷纷表示赞同，认为这是一个值得尝试的方案。然而，当此方案付诸实践时，却遇到了不小的压力。许多客户对这种新的订货方式持怀疑态度，担心货物的配送时效问题。

面对客户的疑虑和担忧，刘震并没有气馁。他带领业务员们深入偏远乡村，与客户面对面沟通，耐心解释“上门订货”的便捷性和优势。在一次与客户的沟通中，刘震遇到了一个固执的老乡。这位老乡坚持认为传统的订货方式更可靠，不愿意尝试新的订货方式。刘震并不气馁，而是耐心地对老乡说：“老人家，您想想看，现在科技这么发达，手机点餐都已经很普遍了。我们的‘上门订货’服务，就是为了让您能更方便地购买到所需的产品。我们会提供最优质的服务和保障，确保货物及时送达。”老乡听了刘震的解释后，态度有所松动。刘震见状，便趁机详细介绍了“上门订货”服务的流程和优势。

经过半个月的努力，“上门订货”服务初见成效，在得到大家的认可后，“上门订货”服务很快就在黄山徽州地区全面展开。业务员们穿梭在山谷之间，跋山涉水地前往每一个偏远的村落。他们与客户耐心地交流，详细了解他们的需求和期望，然后记录下每一个订单的信息。这些订单信息被迅速汇总到刘震的手中，他根据订货量和地理位置合理安排车辆和配送路线。

优化业务 持续突破实现业绩新高

为了进一步推动此项工作的顺利实施，刘震还借鉴了订货会的模式，提前将相关订货政策印刷成宣传页，在拜访终端时一一发放；同时，他还制定了收款坎级激励政策来提升业务员的积极性。经过一系列的努力和尝试，他推行的“上门订货”服务成功覆盖了8个偏远乡镇，创下了140万元的订单金额，并与285家客户达成紧密合作协议，实现一季度105%的个人达成率。他的成功不仅有效实现了创收增值，更加强了终端客户的粘性和对伊利品牌的忠诚度。

面对2024年严峻的市场环境，刘震充满信心地表示：“困难是成长的催化剂，能够不断突破自我，创新出一条销售新渠道，是我今年最大的收获。我相信，在团队的共同努力下，2024年我们一定能够持续冲刺业绩新高！”

供稿：液态奶事业部 文化行政部 王子烁

安徽营销总部 杨倩