“最新消息，明日起湖南中部、西北部局部将迎来持续高温......”

“小申，仓库里的畅意、植选库存还非常大，动销缓慢导致业绩进度跟不上，你说这可怎么办呀！”听着天气预报，耳畔还回荡着客户的焦虑，营销代表申林习惯性地将车停在乡镇市场一号门店的门口。

湖南省中部的邵阳市场高崇山小镇，此时烈日当空，风中夹杂的灰尘都带着炎热的气息。

“今天天气真热呀！搞两瓶冰饮爽一下。”刚下车就听到门口两人一边吐槽着天气一边打开饮料冰柜，申林赶忙上前打趣式推荐道：“喝畅意、畅快随心意！来瓶冰畅意健康又凉爽。”听着营销代表申林的话两名年轻的学生小伙放下了手中的可乐，转眼看向运河冰柜畅意专柜中整齐陈列的320畅意、100畅意及伊刻活泉。“这个我们没喝过呀，不知道味道怎么样。”

消费者的一席话，让申林脑中顿时灵光一闪：对呀！都不认识怎么喝！如果首先让乡镇消费者接受我们的升级版畅意、植选，在乡镇十字路口、一二号门店集中做该产品试饮、小篷车、临促热卖等新品消费者尝鲜活动，这种“走出去”的推广模式，既能让路过老百姓短暂缓解燥热心境，又能推广我们的升级产品，从而解决分销难题。

如此的想法使得申林立马开展行动，随后他带领团队，用了将近一周的时间，走访了解周边9镇198个村，了解各村实际需求获得切实的反馈。主动寻找各个村支书，介绍活动目的，活动方案，并得到了很多村支书的支持，甚至愿意积极推广。最终协商各个村不同的时间，逐步完成了一张“清凉一夏试饮乡镇推广图”。

但其他难题也纷至沓来，冷饮推广不能仅做中低端市场，高端产品应该如何渗透也是当下的问题之一。“你也看得到，我们村、镇里消费水平普遍不高，价格高的产品本身就难销，更别说还要陈列，赚钱了……”

但实际上，通过申林的实际走访，还是有机会可以切入高端产品的。很多镇上都有自己的“镇中学”、“镇小学”，申林通过实地观察发现，很多学生在购买饮品的时候都会成群结队，而这群学生中基本上有一位“小大人”，搞定这位“小大人”其实就搞定了这一群学生，而这些“小大人们”通常都会跟店老板关系密切，所以完全可以从店老板的推广这个渠道着手。申林拿着这个方案，着重选取了靠近学校的两家门店试点，两门店老板都认为此方案可行，愿意开展合作，就这样两家试点店打造正式开始。

申林带领团队细心策划着开业活动，从门店内装潢到门店外的陈列，都亲力亲为。同时再找到当地的朋友圈、抖音等线上渠道进行活动预热投放，极大地扩大了潜在购买者群体，刺激了他们的购买欲。“这个活动太好了，每天进店购买的人数都番了好几番，很多学生和家长都是进来购买伊利高端产品。”试点老板说。周边门店见状纷纷主动前来咨询合作细节。

申林和他的团队顶着烈日一次又一次地下乡奔波，用了不到两个月的时间，就在当地打造了20几家近校试点店，完善了乡镇销售网络布局，既缓解了高端产品的分销难题，也为乡镇的消费者提供了更便利的购货渠道，不仅满足了消费者当下需求，还刺激消费者产生新需求。

问题总是存在，只能自身下沉找到问题根源，同时以消费者为中心，找寻最有效方式，借势而起才能砥砺前行。

供稿：液态奶事业部 两湖营销总部 姜伟