他说，“好的销售，靠的是60%的信任和30%的态度，然后才是10%的订单追踪”，这是多年前阅读书籍时无意看到的，却成为了他始终秉持的做事原则和销售秘籍。

奶酪B2C销售部华东区域城市经理刘柯柯，刚接管宿迁、淮安市场时，业务开展得并不顺利。首先是两地市场的低温与常温客户太少了，两只手都数得过来；其次，有些合作的客户早已“名存实亡”，正默默减少甚至取消进货需求；再然后，小市场难有“大”客户，月销额能达到10万的客户已经可以纳入重点关注了……捋清了市场现状，刘柯柯决定还是从“客户”着手。

一个一个市场跑，一家一家客户拜访，即便如此，也未能激起任何水花，客户们的经营信心明显不足，积极性更加不高。怎么办？想！再就是做！没有解决不了的难题，更没有做不好的市场。刘柯柯在脑海中又翻出了自己的销售秘籍。

第一步，积极建立信任。刘柯柯先重点跟进一家客户，每日与客户业务一起走市场，回来第一时间与客户老板汇报情况、沟通解决方案，制定下一步的可行性举措。他说，只要客户提出的任何需求，都要竭尽全力想方设法去满足，难怕真的做不了也要坦诚说出来，不能消耗客户的信任。

第二步，以行动表明态度。与客户明确“重点攻克薄弱的市区市场、强化基础建设、发力CD类网点开发”的攻坚方针后，刘柯柯主动提出帮忙铺市，同行的是客户那方的一名女业务，不会开车，而铺市不可少的工具是面包车。刘柯柯便又兼职做了司机，每天7点多准时出发，而客户为了节约成本剪断了车内的空调线，顶着37、8度的高温，他就这样每天汗流浃背地跑了整整一周，从晨曦到日落，开发了近100家网点，整齐划一的产品陈列也吸引来了很多消费者，单支装奶酪棒销量一下子提升了130%多，客户的整体销售收入也翻了两番。客户脸上有了笑容，直夸他是个务实的小伙子。

渐渐地，刘柯柯在客户间的口碑越来越好，订单逐步增加，市场基础建设也越做越好，淮安、宿迁都成了标杆市场。5月中旬，刘柯柯又接管了徐州市场，这一次他仍旧踌躇满志，心怀销售秘籍，他相信，脚踏实地走好每一步，一切都不难。而在淮安、宿迁市场建立的良好口碑，让他被徐州市场的客户快速接纳，其中一个老板握着他的手期待的说，“来了好好整，把我们徐州也打造成标杆！”

大干100天，决胜二季度，刘柯柯以他的“敏思”与“巧干”，赢得了客户的一致信任与喜爱，也让灰蒙蒙的市场拨云见日，佳绩可期！

文稿：奶酪事业部 人事行政部 林红

线索：奶酪事业部 B2C销售部华东区域 刘柯柯